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IT行业售前技术支持工作流程解读 发布时间:2021-01-15 23:22 

  T行业售前技术支持,既不是销售,也不是专业的技术人员。售前是拿下订单的必要而非充分条件,售前做得再好也不能拿下订单,团队配合尤为重要。但是——售前做得不好就会丢单!

  技术:需要懂网络、懂主机、懂应用基本知识,能独立解决客户提出的大部分技术问题

  业务:需要懂企业、政府、能源等行业信息化建设框架以及特点,对产品功能以及亮点熟记并活用,了解与友商的优劣。

  销售:需要一双火眼晶晶去发现商业机会,以客户为中心、有重点地利用表达机会引导用户期望值

  沟通:与客户沟通需要有明确目的的表达,让人可以听懂,用良好的心态来平衡:客户关系、利益、前景。

  售前工作的基本流程可以说就是拜访用户—与客户交流—书写方案—参加招投标—参加答辩—签合同实施

  在拜访客户之前,我们需要了解用户的项目基本情况,项目的规划、目标、规模、要求、项目负责人相关情况等,包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性等要求。同时向用户介绍公司和公司的产品,与用户建立良好的关系。所谓知己知彼才能百战百胜。

  与用户进行技术上的交流和沟通,了解用户在项目上的需求,偏好的技术架构,引导用户到产品的技术思路上,这个过程可能需要反复多次。至少要做到用户对公司有一定兴趣,愿意邀请你来参加投标,使用户在招标前对本公司的产品和技术有比较清楚的认识和了解。将用户的需求引导到产品的技术和思路上,使用户在技术上对产品有一定的偏好。

  通过POC让用户了解产品的使用特性,同时将POC的效果与领导汇报,让用户尽可能的多产生对产品的偏好。

  参加投标以及讲标,讲标时使用幻灯片+产品DEMO演示的方式,在有限的时间内既可以突出重点,又覆盖到各项内容,突出公司特点和优势,突出技术优势和特点,将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与技术服务等内容的时间合理分配,需要在讲标之前仔细斟酌。

  讲不清楚没关系(模拟两可),但是绝不能错,避免绝对性关键词,如全面、终生、完全等,注意把握度。

  根据项项目关键点突出自身的优势,包括架构、技术、实力、资质等方面,注意与用户实际情况相融合。

  进入产品实施,实施过程中与用户保持良好的沟通和回访,避免让用户觉得卖出东西就不管的印象,而这种行为是可以辅助项目顺利验收并收款的,实施完毕后,签字盖章验收。



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